Marketing Automation

Warum braucht man Marketing Automationen?

Um Markenloyalität bei Kunden aufzubauen, müssen individuelle Erlebnisse kontinuierlich auf verschiedenen Kanälen hinweg erfahrbar gemacht werden. Da solche individuellen Ansprachen personell quasi nicht umsetzbar sind, befähigen Marketing Automation Softwares Unternehmen dazu, Kunden automatisiert in einem bestimmten Kanal und individuell zu erreichen. Dabei wird der Kunde in seinem Interesse und in Echtzeit angesprochen. Sämtliche Prozesse und Aufgaben, die routiniert ablaufen, werden dabei automatisiert im Hintergrund bearbeitet und lösen dadurch manuelle Vorgänge ab, wie beispielsweise Mailing-Kampagnen oder Reportings. Die Marketingaktivitäten werden dadurch sowohl zielgruppengerecht intensiviert und Kosten eingespart als auch bereichsübergreifend bzgl. Marketing und Sales, zusammengearbeitet. Mit Marketing Automation werden Leads zu einem Auftrag, indem diese automatisiert zu sogenannten Marketing Qualified Leads (MQLs) weiterqualifiziert und an den Vertrieb weitergegeben werden. Damit sich der gesamte Kundenlebenszyklus übersichtlich abbilden lässt, werden für das E-Mail-Marketing, Web-Tracking, Kampagnenmanagement, Lead Nurturing und Reporting gebündelt in einer Lösung integriert.

Routineprozesse schnell automatisieren

Insbesondere Routineabläufe von nicht-komplexen Prozessen lassen sich einfach automatisieren. Dabei sollten die Abläufe und Situationen genau festgeschrieben werden. Automatisierungen machen sich besonders hinsichtlich täglicher Interaktionen bezahlt und können sich positiv auf das Kundenzufriedenheitsmanagement auswirken. Gerade im B2B bietet Marketing Automation, aufgrund häufig komplexer Vertriebszyklen, Entscheidungsdynamiken und aufwendiger Beschaffungsprozesse, einige Vorteile. Marketing Automation unterstützt dabei, Tracking von Kampagnen und Interaktionen zu automatisieren, Leads zu bewerten und die Customer Experience zu personalisieren, um Kunden langfristig zu halten.

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Marketing Automation im B2B

B2B-Märkte sind häufig von einer hohen Spezialisierung und von Beziehungen geprägt, weshalb Sensibilisierungsmaßnahmen und Produktinformationen von entscheidender Bedeutung sind. In diesem Bereich erfolgen Einkäufe überlegt und rational und eine Vielzahl von Entscheidungsträgern sind involviert. Aus diesem Grund erfordert der Prozess der Leadpflege im B2B-Marketing einen längeren Prozess. Vor der Kontaktaufnahme eines Interessenten zu einem Vertriebsmitarbeiter, wird dieser bereits viel Zeit in die Recherche investiert haben. Marketingautomatisierung kann den Prozess, sowohl durch die Bereitstellung gezielter Inhalte an strategischen Punkten im Beschaffungsprozess als auch der Analyse von Reaktionen, beschleunigen und entsprechende Datenpunkte generieren, die effektives Handeln ermöglichen. Zudem trägt Marketing Automation positiv zum Unternehmenswachstum bei und bietet neben der Skalierbarkeit auch die Möglichkeit zur Segmentierung, um Botschaften gezielt abzusetzen.

Mittlerweile steht eine Vielzahl an Marketing Automation Tools in verschiedensten Preisklassen zur Verfügung. Meist beschäftigen sich die Tools mit der Gewinnung sowie Qualifizierung von Leads. Bei der Suche nach dem richtigen Tool sind die Anforderungen klar zu definieren. Derzeit gehören u.a. HubSpot, Simply Cast, Salesmanago, Salesforce Marketing Cloud sowie Salesforece Pardot zu den gebräuchlichsten Anwendungen.

Marketing Automation ermöglicht aber nicht nur ein verbessertes Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Customer Service, sowie einen effizienteren Einsatz von Ressourcen, sondern ebenso eine höhere Effizienz in der Content-Erstellung, mehr Umsatz und das zugleich mit geringerem Zeitaufwand. Besonders smarte E-Mails eignen sich heutzutage noch gut im B2B-Bereich. Untersuchungen zu Folge, ist E-Mail-Marketing mitunter die kostengünstigste und effektivste Option im Online Marketing, gemessen an der Konversionrate. Für eine smarte, effektive E-Mail sind relevante Trackingdaten eines Profils notwendig. Hier spielen Klicks, angesehene Produkte, oder die Warenkörbe eine wichtige Rolle. Auf die verhaltensbezogenen Nutzerdaten können wiederum wichtige Produkte angeboten werden. Eine andere Möglichkeit sind sogenannte Transaktions-E-Mails, bei der der Nutzer eine konkrete Transaktion ausgelöst hat und daraufhin eine E-Mail erwartet, wie z.B. Anmeldebestätigung. Mit E-Mail-Marketing kann individuell und verhaltensbezogen auf die Bedürfnisse der Nutzer eingegangen werden. Hier sind vorrangig die Wahl des Kanals und der Zeitpunkt des Mailversands wichtig. Gerade im E-Mail-Marketing lässt sich Marketing Automation hervorragend als E-Mail-Steuerungszentrale nutzen.

Marketing Automation – Darauf sollten Sie achten

Die Nutzung von Marketing Automation erfordert die Berücksichtigung einiger wichtiger Punkte, die nachfolgend näher erläutert werden. Der Aufbau und die konkrete Konzeption von Marketing Automation ist mit viel Aufwand verbunden und bindet Kapazitäten. Daher ist Commitment des gesamten Unternehmens erforderlich, sodass mit dem Rückhalt des Unternehmens gerechnet werden kann und die gesamten Prozesse aufeinander abgestimmt werden. Außerdem sollte vor der Automatisierung eine auf das Unternehmen und deren Prozesse zugeschnittene Strategie entwickelt werden, die die Festlegung von Kennzahlen und KPIs beinhaltet und die maßgebend zur Erfolgsmessung beitragen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass die Strategie gezielt auf den Kunden bzw. die relevante Zielgruppe und nicht für den Vertrieb erstellt wird. Bei der Marketing Automation stellt die Datenbasis den Grundpfeiler dar, auf der die gesamte Struktur aufgebaut wird. Nach der Recherche des passenden Tools, welches unbedingt für die eigenen Anforderungen ausgesucht werden sollte und der Erstellung der ersten Automation, sollte möglichst eine interne Prüfung erfolgen. Im Idealfall wird so viel wie möglich individualisiert und verschiedene Systeme ausprobiert.