Was ist Inbound Marketing?

Lisa LambertMarketing, Trend

Was ist Inbound Marketing?
Potenzielle Kunden lösungsorientiert ansprechen

Inbound-Marketing verfolgt das Ziel, potenzielle Kunden mit relevanten und lösungsorientierten Inhalten auf Unternehmen aufmerksam zu machen und über die gesamten Kundenerlebnisse hinweg einen Mehrwert zu bieten – beispielsweise über die Website oder Social Media. Via E-Mail, Chat und weitere Kanäle haben Kunden die Möglichkeit aktiv mit dem Unternehmen zu interagieren.

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Was ist Outbound Marketing?

Beim Outbound Marketing, das auch als „old Marketing“ bezeichnet wird, handelt es sich hingegen um eine traditionelle Art des Marketings, bei dem Werbebotschaften gezielt über verschiedene Kanäle verbreitet werden, um somit potenzielle Kunden zu erreichen. Im Gegensatz zum Outbound-Marketing, bei dem Kunden ungefragt mit Inhalten konfrontiert und gestört werden, fokussiert sich Inbound-Marketing gezielt auf den Aufbau von Verbindungen. Kunden sind dabei bereits aktiv auf der Suche nach Lösungen für ihre Probleme. Mit der Inbound-Methodik können Unternehmen hilfreiche, langlebige Beziehungen zu Kunden, Verbrauchern und Interessenten aufbauen. Dabei geht es in erster Linie darum, den genannten Gruppen in jeder Phase der Buyer’s Journey zu helfen und, sie bei der Verfolgung ihrer Ziele zu unterstützen.

Was benötigt man für Data Driven Marketing?

Bezüglich der Funktionsweise datengetriebenen Marketings gibt es sechs zentrale Elemente, die nachfolgend kurz erläutert werden. Big Data beinhaltet sämtliche demografische und verhaltensbezogenen Daten, beispielsweise aus Webanalysen, Social Media, Umfragen oder Interviews. All diese Daten können dazu verwendet werden einen möglichst großen Datenbestand aufzubauen. Attribution umfasst die Identifikation und Analyse wichtiger Daten und befasst sich beispielsweise mit Fragestellungen, wie Kunden zu einem Kauf gelangen, welche Kanäle genutzt werden oder welche Kundensegmente die umsatzstärksten sind. Ein weiteres Element ist Multi Channel Marketing. In Bezug auf Data Driven Marketing müssen Unternehmen omnipräsent sein, da Kunden eine Vielzahl an Kanälen, wie Social Media, Marktplätze, Search Paid, Mobile oder Print, nutzen. Data Science umfasst die gesamte Datenverarbeitung und -auswertung. Die Herausforderung besteht darin, relevante und nutzbare Daten herauszufiltern. In direktem Zusammenhang mit den relevanten Daten, steht die Darstellung. Mit Hilfe der Visualisierung der Daten können wichtige Erkenntnisse gewonnen werden. Auch anonyme Daten bieten viele Möglichkeiten zur Auswertung und können dabei helfen neue Milieus gezielt anzusprechen.

Die 3 Phasen des Inbound Marketings

Die Inbound-Methodik kann in die drei Phasen „Anziehen“, „Interagieren“ und „Begeistern“ unterteilt werden. In der ersten Phase ziehen Unternehmen gezielt qualifizierte Interessenten an, indem sie relevante Inhalte bereitstellen und sich als vertrauenswürdige Berater etablieren. Hierbei spielt die Suchmaschinenoptimierung ebenfalls eine große Rolle. Die zweite Phase „Interagieren“ zielt darauf ab, die Kaufbereitschaft potenzieller Kunden zu steigern, indem Informationen und Lösungen basierend auf den Zielen der Kunden zur Verfügung gestellt werden. In der dritten Phase „Begeistern“ werden Kunden unterstützt, Produkte optimal und erfolgreich einzusetzen. Hier geht es darum, den Kunden über den Abschluss hinaus zu betreuen und ihn im besten Fall zu einem Markenbotschafter weiterzuentwickeln.  

Inbound-Marketing-Strategien unterstützen Unternehmen dabei, die Inbound-Methodik in den Marketingaktivitäten umzusetzen, um für nachhaltiges Unternehmenswachstum zu sorgen.

  • Strategien für die erste Phase „Anziehen“, finden sich überwiegend im Online-Marketing und der Erstellung von Content wieder. Hier ist es wichtig, Inhalte zu entwickeln und zu veröffentlichen, die der Zielgruppe einen echten Mehrwert bieten. Dazu können unter anderem White-Paper, Social-Media-Beiträge oder Blogartikel gehören. All diese Inhalte sollten mithilfe einer SEO-Strategie optimiert werden, um automatisch die „richtigen“ Kunden für das Unternehmen, das Produkt oder die Dienstleistung zu erreichen.
  • In der zweiten Phase „Interagieren“ steht die Kommunikation und der Umgang mit Kunden und Leads im Vordergrund, um eine langfristige Beziehung aufzubauen. Hierzu eignen sich beispielsweise Inbound-Calls im Vertrieb oder Solution Selling. Inbound-Calls sind Aufrufe von Kunden beim Kundenservice oder Supportteam eines Unternehmens. Es ist wichtig, dass Unternehmen Kontaktmöglichkeiten für Kunden bereitstellen. Bei Solution Selling handelt es sich um lösungsorientierten Vertrieb, bei dem Kunden die konkreten Vorzüge und Gewinnmöglichkeiten dargelegt werden.
  • Strategien, um Kunden zu begeistern, sorgen dafür, dass Kunden auch nach dem Kauf zufrieden sind. Chatbots und Umfragen können sowohl dabei helfen, Kundenfeedback einzuholen als auch auf neue Produktneuigkeiten aufmerksam machen. Ebenfalls hilfreich ist Social Listening. Dabei nutzen Unternehmen aktiv die sozialen Medien, um Fragen zu stellen und Erfahrungen mit Produkten oder Dienstleistungen einzuholen. Letztendlich dient die Phase dazu, den Kunden in jeder Situation zu unterstützen und Aufmerksamkeit zu schenken.

Warum braucht man Inbound Marketing?

Inbound-Marketing ist eine kundenzentrierte Marketingstrategie, d.h. sämtliche Schritte und Inhalte werden auf die Zielgruppe ausgerichtet und auch die Sichtbarkeit durch die Suchmaschinenoptimierung anhand der gezielten Problemlösungsstrategie, wird erhöht. Weitere Vorteile sind zudem die Erhöhung von Leads und Kostenoptimierung, da langfristig mit sinkenden Akquirierungskosten gerechnet werden kann. Neben zahlreichen Vorteilen bringt Inbound-Marketing jedoch auch einige Nachteile mit sich:

  • Zum einen wird für den Aufbau einer erfolgreichen Inbound-Strategie viel Zeit benötigt. Denn, wie zu Anfang beschrieben, sollten Inhalte sowohl auf die Zielgruppe als auch die Prozesse zur Leadgenerierung angepasst werden.
  • Zur Erstellung von fachspezifischem und zielgruppenorientiertem Content sollten die Teammitglieder über ein breites Repertoire an Kompetenzen verfügen und Tools, von Social Media Systemen über E-Mail-Marketing-Softwares bis hin zu CRM-Systeme nutzen. Diese sind wiederum meist mit monatlichen Lizenzkosten verbunden.
Lohnt sich Inbound Marketing auch für mein Unternehmen?

Inbound-Marketing eignet sich zwar für viele Unternehmen, jedoch sollte vor der Implementierung geprüft werden, ob Inbound-Marketing für das eigene sinnvoll ist oder nicht. In der Regel lässt sich sagen, dass Inbound-Marketing vor allem für Produkte und Dienstleistungen mit längeren Entscheidungsprozessen verbunden ist, d.h. vor dem Kauf sind einige Vorabrecherchen in verschiedenen Suchmaschinen notwendig. Insbesondere für Software-Anbieter eignet sich Inbound-Marketing zur Neukundengewinnung. Gerade im Bereich Fast-moving consumer goods ist eher von einer Inbound-Strategie abzuraten, da Spontankäufe meist keine zielgruppenspezifische Ansprache bedürfen.

Ein positives Beispiel für erfolgreiches Inbound-Marketing stellen die Sellanizer Blog-Beiträge dar. Dabei werden explizite Themen über die Herausforderungen der heutigen Zeit für Unternehmer aufgegriffen und relevante Lösungsansätze vorgestellt. In informativen Beiträgen geht es um verschiedene Problemstellungen, wie beispielsweise die Verknüpfung des stationären und digitalen Handels, den ersten Schritt in die Digitalisierung oder den Verkauf von Restbeständen. In erster Linie dienen die Blogbeiträge dazu, potenzielle Kunden über bestimmte Themen aufzuklären und mögliche Lösungsansätze mithilfe des Tools anzubieten. Dies geschieht insgesamt auf eine unaufdringliche Art und Weise.  

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