An vielen Stellen merkt man: die Digitalisierung schreitet so weit voran, man kann sich ihr über kurz oder lang nicht mehr verwehren. So wird IKEA voraussichtlich in Zukunft gar nicht mehr stationär, sondern primär digital denken – Andere Beispiele werden folgen. Es mag für viele noch verwirrend klingen, wenn es heißt, dass in Zukunft noch mehr beratungsintensive Produkte online verkauft werden sollen, als dies bisher bereits der Fall ist.
Eine Küche kaufen, ohne dass sie persönlich für mich geplant wurde und ohne dass ich die Struktur meiner neuen Arbeitsplatte live gesehen haben soll?!
Das funktioniert heute schon - und es wird zukünftig noch besser funktionieren. Und zwar mit Tools, die den Online-Shopper dabei unterstützen, sich mit einem beratungsintensiven Produkt auseinanderzusetzen und ihm ein geführtes Einkaufserlebnis bieten.
Sie brauchen Unterstützung bei der Auswahl von Verkaufstools für Guide Selling? Schreiben Sie uns – Wir helfen Ihnen gerne!
Ist jedoch nicht jedes Produkt, das man kaufen möchte, erst einmal beratungsintensiv? Müsste man sich nicht eigentlich mit jedem Produkt, angefangen beim Lebensmittel bis hin zur Zahnbürste, noch besser auseinandersetzen? Die Antwort ist (eigentlich) Ja! Doch weil wir so an unsere alltäglichen Gebrauchs- und Verbrauchsgegenstände gewöhnt sind, machen wir uns beim Kauf dieser überhaupt keine Gedanken mehr. Anders sieht es bei hochpreisigen oder komplexen Produkten aus. Solchen, bei denen es nicht normal ist, dass wir sie kaufen, mit denen wir uns nicht jeden Tag beschäftigen.
Diese Produkte nennt man also gemeinhin beratungsintensiv. Sie kommen mit einer besonderen Komplexität daher, die für den Großteil der Bevölkerung fast unbekanntes Terrain bildet und deren Zielgruppe häufig wesentlich kleiner ist.
Nichtsdestotrotz ist es möglich, eben diese Produkte auch im Internet verkaufen zu können. Wie das funktionieren kann, möchten wir Ihnen im Folgenden näher bringen.
- Finden Sie vor dem Verkauf heraus, was das Bedürfnis Ihres Kunden ist. Nicht das Produkt soll im Mittelpunkt stehen, sondern der Nutzen, den der Kunde am Ende mit dem Produkt gewinnt.
- Nehmen Sie Ihren Kunden die Angst und die Skepsis vor dem Produkt. Geben Sie ihnen das Gefühl, dass es kein absolutes Neuland für die Kunden ist, sondern sie es eigentlich schon kennen. Bleiben wir bei dem Beispiel der Küche. In gewisser Weise ist sie ein großes Wohnaccessoire. Sie sorgt dafür, dass im Zuhause lecker gegessen und gemeinsame Stunden verbracht werden können. Bauen Sie eine Geschichte hinter dem Produkt auf, in der sich der Kunde wiederfindet.
- Setzen Sie also auf die emotionalen Werte Ihres Produktes. Rein sachliche Informationen können abschrecken. Eine gute Mischung kommt besser an.
- Verprellen Sie Ihre Kunden nicht mit einer penetranten Art, etwas verkaufen zu wollen. Liefern Sie ihnen viel eher die Beratung und die Unterstützung, die sie sich wünschen und die sie online suchen.
- Arbeiten Sie mit anschaulichen Bildern und Grafiken und erschlagen Sie die Kunden nicht mit zu viel Text. Das flößt oft Respekt ein und der Gedanke “Wie soll ich dieses Produkt, auf mich allein gestellt, im Internet kaufen?!” schleicht sich ein.
- Viele Kunden treffen Ihre Kaufentscheidung (auch zum stationären Kauf) häufig im Internet. Im Durchschnitt recherchieren diese bis zu einer Stunde online, bevor sie sich für ein Produkt entscheiden. Da ist es natürlich hilfreich, wenn Sie Ihren Kunden sofort alle relevanten Informationen bieten und sie direkt beraten.
Welche Vorteile bieten sich außerdem für Ihr Unternehmen?
Die Endkunden setzen Unternehmen unter Druck: es besteht ein hoher Bedarf an Beratungs- und Service-Tools für die Online-Nutzung. Beratungs-Tools bieten einen nachhaltigen Weg, die Produktdarstellung und -suche nutzerorientiert zu gestalten und helfen dabei, die User-Experience und zugleich die Marketing-Kompetenz des Unternehmens zu verbessern.
Tools zur Produktberatung, der Produktsuche sowie integrierte, intelligente Empfehlungssysteme sind für Online-Shops nicht nur spannend, weil Sie deren Umsatz steigern können. Man erfährt viel über das Kaufverhalten der Kunden. Weiterhin können Frageschritte analysiert, Bestseller ausgewertet, die Verweildauer auf der Seite gesteigert die Conversion erhöht werden. Aufgrund der intensiven, vorausgegangenen Beratung besteht außerdem die Chance, dass Retouren gesenkt werden und der Käufer im Allgemeinen zufriedener ist.
Guided Selling Tools können variabel und auf die Verkaufsplattform beziehungsweise das Unternehmen abgestimmt gestaltet werden. Integrieren Sie Ihre eigenen Bilder und Grafiken, legen Sie die Fragen und Antworten an, mit denen Sie Ihre User leiten möchten und verknüpfen Sie entsprechende Daten zur Produktempfehlung. Alles ganz flexibel und immer wieder auf die Kundenwege abstimmbar.
Guided Selling Tools nehmen Ihre Kunden an die digitale Hand
Außerdem können Online-Tools für beratungsintensive Produkte den Verkaufsprozess im Web vereinfachen. Den ersten Schritt haben Ihre potenziellen Kunden dann bereits getätigt: sie haben sich auf Ihre Website begeben und verfolgen einen Informations- und vielleicht auch sogar schon einen Kaufgedanken. Dieses hohe Involvement sollten Sie zu Ihrem Vorteil nutzen und auf personalisiertes Marketing setzen: liefern Sie den Kunden bereits online eine umfängliche Beratung und geordnete Information.
Das schaffen Sie ganz einfach mit Tools, die den Käufer durch den Kaufprozess lenken. Kurz: Mit Guided Selling. So können Sie Ihren (online-) Umsatz steigern und außerdem die Customer Relation zu neuen und zu Bestandskunden verbessern. Durch ausführliche Beratung und Kundenanalyse werden Retouren, die aus dem Online-Kauf resultieren, außerdem verringert.
Beratungs-Tools für den Online-Kauf können außerdem auch als zusätzliche Unterstützung Ihrer Verkäufer am Point of Sale eingesetzt werden. So besteht die Chance, dass sich Ihr Umsatz sowohl im Web, als auch im stationären Geschäft wesentlich erhöht. Als Instore Produkt-Berater auf einem Touch-optimierten User Interface sind Guided Selling Tools optimal.
Welchen Nutzen hat Ihr Kunde vom Guided Selling?
- Gut 70 % der Kunden wünschen sich eine intensive Online-Beratung, wie im Fachgeschäft
- Vor allem auf individuelle Wünsche und Bedürfnisse soll hier eingegangen werden
- Die User benötigen Hilfe bei der Flut an Produkten im Internet
- Es gibt keine Sackgasse für den Kunden. Er wird definitiv zu einem, für ihn zufriedenstellenden, Ergebnis geleitet
- Die Beratungs-Tools bündeln sämtliches Wissen rund um das Produkt, Ihr Unternehmen und Ihre Kunden. Außerdem können Sie unter anderem auch mit Chatbots arbeiten, was die Kommunikation stärker personalisiert und es ist möglich, Cross-Selling Prozesse zu definieren, die Ihnen wiederum mehr Umsatz bringen
Der Questionizer hilft
Unser Tool für beratungsintensive Produkte bietet Ihnen flexible Lösungen für deren Verkauf im Internet. Hier erfahren Sie mehr.
Für eine ausführliche Beratung und Fragen aller Art stehen wir Ihnen gerne jederzeit zur Verfügung! Sie können uns entweder unter folgender Rufnummer: +49 (0) 261 134 964 0 oder über unser Kontaktformular erreichen.
Wir freuen uns auf Ihren Anruf oder Ihre E-Mail.
Lisa Lambert
Lisa ist Prokuristin bei der TrendView und kümmert sich neben der immer währenden Suche nach neuesten digitalen Trends auch um die strategische Beratung für unsere Kunden und die interne Ausrichtung der Agentur.