Weihnachten 2020 – Wie verändert sich das Kaufverhalten der Kunden im Weihnachtsgeschäft?

Alle Jahre wieder kommt das Christuskind auf die Erde nieder – nur dieses Jahr unter Berücksichtigung des Mindestabstandes!

Covid-19 hat viele Händler bereits in den ersten Monaten des Geschäftsjahres vor eine große Herausforderung gestellt: Unternehmer mussten neue Vertriebswege erschließen und mit eingestaubten Marketingstrategien brechen, um auch weiterhin für ihre Kunden relevant zu bleiben und nicht während des Shutdowns in Vergessenheit zu geraten.

Die Umsatzentwicklung innerhalb der einzelnen Branchen konnte dabei nicht gegensätzlicher sein. So erlebte beispielsweise die Textil-, Bekleidungs-, und auch Lederbranche laut Handelsblatt einen Umsatzeinbruch von knapp 28 Prozent, während der Internet- und Versandhandel ein Plus von 20,6 Prozent verzeichnen konnte. Doch wie wirkt sich die Pandemie nun auf das Weihnachtsgeschäft der Einzel-, und Onlinehändler aus?

Wir geben Ihnen erste Einblicke in das veränderte Kaufverhalten der Kunden im diesjährigen Weihnachtsgeschäft!

Die stationäre Kauflust nimmt ab

Geschenke für die Liebsten shoppen und anschließend in geselliger Runde einen leckeren Glühwein auf dem Weihnachtsmarkt trinken – eine wundervolle Vorstellung. Zumindest vor Corona.

Laut der Umfrage des Marktforschungsinstituts Appinio, plant jeder zweite Deutsche sich dieses Jahr weniger in Kaufhäusern und Innenstädten aufzuhalten. Somit ist im stationären Handel mit erheblichen Umsatzeinbußen zu rechnen. Es ist also an der Zeit, auch als stationärer Händler digitale Vertriebswege in Betracht zu ziehen, um vom Weihnachtsgeschäft profitieren zu können.

Black Friday – ein Umsatzgarant

Der Tag nach dem amerikanischen Thanksgiving hat sich auch in Deutschland bereits seit einigen Jahren als einer der verkaufsstärksten Geschäftstage erwiesen, dicht gefolgt vom anschließenden Cyber-Monday.

Attraktive Rabatte und besondere Aktionen ziehen in dieser Zeit regelrechte Menschenmassen in die Geschäfte und auch online wird mit verlockenden Deals und Rabattaktionen geworben. Der Handelsverband rechnet an diesen beiden Tagen trotz Covid-19 mit einem Umsatzzuwachs von 3,1 Milliarden Euro. Im Vergleich zum Jahr 2019 entspricht dies einem Plus von ganzen 22 Prozent.

Händler müssen anders an den Verbraucher herantreten

Die Angebote und Rabattaktionen der Händler häuften sich jedoch bereits vor Beginn des Weihnachtsgeschäftes, schließlich waren die Lager voll und die Kassen leer. Dies führte zu einem absoluten Überangebot an reduzierten Waren – nicht einfach für den Kunden, dabei noch den Überblick zu behalten.

Selbstverständlich sind Preisreduzierungen und Angebote schon immer ein wesentlicher und zum Teil gewinnbringender Bestandteil des Handels gewesen, jedoch nur als temporäres und besonderes Event. Werfen Händler dauerhaft mit roten Preisen um sich, so ergibt sich daraus eine ganz andere Dynamik – der Kunde wird abgeschreckt!

Rabattaktionen sinnvoll umsetzen

Wonach der Kunde letzten Endes immer auf der Suche ist, ist gute Qualität, vereint mit dem „besonderen Etwas“. Und das, zu einer überzeugenden Preisleistung in jedem Preissegment. Der Zauber frisch eingetroffener Ware brachte bislang noch am ehesten den Kunden dazu, sein Portemonnaie zu zücken. Man wollte sich etwas Gutes tun und sich als einer der Ersten mit den neusten und besonderen Trends schmücken. Wird die Ware jedoch schon zu Beginn der Saison mit einem roten Preisschild gekennzeichnet, so entsteht beim Verbraucher das Gefühl, dass dieses Teil ja gar nicht so besonders zu sein scheint sonst würde es ja nicht bereits reduziert.

Dass in Zeiten einer weltweiten Pandemie nicht ausschließlich die Ware der Grund für eine starke Reduzierung ist, sondern schlicht und ergreifend sinkende oder gar ausbleibende Umsätze, wissen die meisten dabei sicherlich. Dennoch hat sich dieses Gefühl über die Zeit fest in unserem Kaufverhalten verankert.

Es ist also sinnvoll, die geplanten Rabattaktionen zu terminieren und auf einen bestimmten – am besten kurzen – Zeitrahmen festzusetzen, wie z.B. den Black Friday. Dies ruft zudem eine gewisse Dringlichkeit hervor, was einem Umsatzplus ebenfalls überaus zuträglich ist.

Wie wird sich das Konsumverhalten der Kunden im Weihnachtsgeschäft verändern?

Wenn es um die Erfüllung der Wünsche ihrer Liebsten geht, so sind in diesem Jahr 7 Prozent der deutschen Bevölkerung bereit, mehr Geld für Weihnachtsgeschenke auszugeben. 30 Prozent der Befragten planen in diesem Jahr ihre Ausgaben für Geschenke zu senken. Der E-Commerce verzeichnete bereits im Vorjahr einen enormen Anstieg kauffreudiger Kunden und wurde durch Covid-19 einmal mehr zur bevorzugten Anlaufstelle für die diesjährigen Weihnachtseinkäufe.

Die Mehrheit der Deutschen (knapp 65 Prozent) gab bereits an, Geschenke dieses Jahr vermehrt in den digitalen Warenkorb zu legen. Auch die besonders kaufkräftige Generation der Silver Surfer ist gegenüber dem Onlinehandel aufgeschlossener als jemals zuvor. Laut „Think with Google“ haben in diesem Jahr bereits 9,5 Millionen Verbraucher über 55 Jahren zum ersten Mal online eingekauft. Eine umfassend personalisierte User Experience bewegte schon bereits 14 Prozent der gewinnbringenden Zielgruppe, einen Einkauf direkt über eine entsprechende Werbemaßnahme zu tätigen.

Sie sehen, der Onlinehandel hat sich gegenüber dem Point of Sale bereits jetzt das größte Stück vom Kuchen des diesjährigen Weihnachtsgeschäftes gesichert!

Ein bisschen wehmütig werden wir bei der Vorstellung, dass der stationäre Handel dabei gänzlich auf der Strecke bleibt, allerdings schon. Deshalb gilt auch weiterhin „Support your locals“! - Trotz einer zunehmend digitalen Entwicklung. Damit wir auch weiterhin ein lebendiges und urbanes Stadtbild genießen dürfen!