Smarketing

In Zeiten des Marketing Buzzword-Bingo entstehen beinahe täglich neue Fachbegriffe, welche – häufig nur für eine kurze Dauer – zu jedweder Möglichkeit von professionellen Marketern verwendet werden. Über die einen lässt sich durchaus streiten, die anderen können ebenso sinnvoll sein. Einer der Begriffe, welchen wir als besonders sinnvoll erachten ist der des „Smarketings“.

Was beim ersten Lesen möglicherweise noch etwas seltsam anmutet, wird bei einem Blick hinter die Bedeutung jedoch mehr als verständlich.

Das Wort „Smarketing“ setzt sich ganz einfach aus den beiden Abteilungen Sales und Marketing zusammen. Wo früher noch eher eine Art Hassliebe geherrscht hat, ist es heute durchaus sinnig, die Synergien aus beiden Elementen zu nutzen, um die größtmöglichen Ergebnisse in Sachen Customer Bonding und Customer Relation zu erzielen. Aus diesem Grund ist es für Unternehmen besonders empfehlenswert, sich selbst einmal mit „Smarketing“ zu beschäftigen und zu überlegen, wo man mit dieser Verkaufsstrategie ansetzen könnte. Die Kooperation von Sales und Marketing durchzusetzen kann eine Herausforderung für Unternehmer sein, denn beide Abteilungen haben sich in der Vergangenheit eher belächelt als auf gleicher Position gesehen. In Zeiten der Digitalisierung ist es generell ja schon bekannt, dass im Marketing eine andere Richtung eingeschlagen wird. So ist es Dank Content oder Inbound Marketing sowie Lead fixierten Kampagnen werden die Grenzen (zumindest online) bereits in Richtung Sales durchbrochen. Diese Funktionen muss man nur für sich zu nutzen wissen und eine clevere Strategie um diese beiden wichtigen Abteilungen zu bauen.

Wie schafft man es, Sales und Marketing zu einem Konglomerat verschmelzen zu lassen?

Das Wichtigste daran, Sales und Marketing zusammenzuführen ist das Gemeinschaftsgefühl, welches entstehen muss. Man muss beiden Abteilungen bewusst machen, dass hier niemand mehr ein Einzelkämpfer ist, sondern dass man jeweils auf die Stärken der anderen aufbauen muss.

  • Definieren Sie Ansprechpartner im Team. Am besten je einen aus der Abteilung Sales und einen aus der Abteilung Marketing. Diese beiden sind für die Zusammenführung und den konstanten Austausch verantwortlich. Sie sind die Spielführer, geben Input und regen alle zum Nachdenken an: Wie kann man die vorhandenen Kräfte noch besser bündeln? Wie wandeln wir erste Leads in wertvolle Kontakte um? Wo greift Sales ein, wenn das Marketing aufhört? Diese Fragen und noch viele mehr gilt es von den Teamleadern zu beantworten.

  • Bewerten Sie vor dem Start der Kooperation alle vorhandenen Leads. Welche davon sind bereits sehr wertvoll? Welche gilt es noch in Kunden umzuwandeln. So bekommen beide Seiten ein Gefühl über die Lead-Qualität und fühlen sich informiert und abgeholt.

  • Setzen Sie Ziele gemeinsam und überfordern Sie Ihr Team nicht. Wenn Sie von zwei Abteilungen einen Zusammenschluss fordern, macht es Sinn, die erhofften Ziele gemeinsam zu definieren. So hat jeder die Chance, sich einzubringen, Ideen kundzutun und dafür zu sorgen, dass die Verschmelzung auch in seinem Sinne stattgefunden hat. Niemand fühlt sich übergangen oder vor den Kopf gestoßen. Lassen Sie das Team also gemeinsam überlegen, wie es am besten dafür sorgt, dass ein Interessent auch bald zum Kunden wird und wie viele Kunden es im Monat gemeinsam verwandeln möchte.

  • Definieren Sie Marketing Qualified Leads und sorgen Sie dafür, dass diese in jedem Workflow bedacht werden. Üblicherweise gingen Marketing Qualified Leads bisher vom Marketing an die Abteilung „Sales“. Selbstverständlich mit dem Ziel, dass diese Leads letztendlich zu einem Kunden umgewandelt werden. Saß man auf der vertrieblichen Seite, war die Hoffnung präsent, dass das Marketing wirklich qualifizierte Leads für den Vertrieb definiert. Das konnte schon einmal ein wenig daneben gehen. Smarketing sorgt nun dafür, dass Sales und Marketing einen Prozess finden, in welchem jeder Beteiligte bestimmen kann, wann ein Lead qualifizierbar ist und wann eben nicht.
Muss man Smarketing überhaupt noch in ein Unternehmen einführen?

Natürlich kann es sein, dass Sie sich nun denken, dass die genannten Prozesse doch schon fast gelebte Praxis sind, da vieles zwischen Sales und Marketing bereits gemeinsam passiert. Jedoch ist es besonders wichtig, dafür zu sensibilisieren und wirklich bewusst zu machen, was es bedeutet, Smarketing ganz gezielt anzuwenden. Denn, auch wenn vieles bereits „nebenbei“ passiert, sollte man die Integration in den Alltag nicht vergessen. Suchen Sie aktiv nach Synergien, die gebildet werden können und lassen Sie die Abteilungen noch enger zusammenarbeiten. Auch ist es durchaus sinnvoll, einen Marketing-Experten von außerhalb einzuschalten, welcher sich gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern aus Sales und Marketing eine Strategie überlegt, den kompletten Prozessablauf zu definieren, die Alltagstauglichkeit zu garantieren und der neue Impulse gibt, zum Nachdenken anregt und einen Blick von außen auf die Zusammenführung hat.

Smarketing – Kurz und knapp erklärt

Vor allem vor der Digitalisierung konnte man Sales und Marketing noch besonders gut trennen und die jeweilige Funktion recht einfach erklären. Marketing war dazu da, eine Beziehung zu möglichst vielen Rezipienten aufzubauen, indem eine Person (Marketing) eine Botschaft versendet und so viele Menschen wie möglich diese empfangen. Streuverluste sind bei dieser Methodik selbstverständlich nicht ausgeschlossen. Der Vetrieb hingegen hatte immer eine 1-1-Beziehung. Ist der Interessent erst einmal beim Vertrieb gelandet, kann man eine Kundenbindung aufbauen, Vertrauen schaffen und Verkaufserfolge erzielen.

Dank diverser Möglichkeiten, die vor allem auch Dank des Performance Marketings großen Anklang gefunden haben, ist es auch dem Marketing möglich, beinahe überall eine 1-1-Kommunikation zu einem Interessenten aufzubauen und ganz gezielt die Bedürfnisse eines jeden zu bespielen.

Das „Große Ganze“ verkaufen

Vertrauen Sie auf die Stärken zweier Einzelkämpfer und fügen Sie diese zu bestem Nutzen zusammen. Wir plädieren dafür, dass Smarketing nicht nur eines der vielen Buzzwords bleibt, sondern in der Unternehmenskultur großen Anklang findet.

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